Finansowanie biznesu ISV

Posted by Administrator under Finansowanie projektu

Poprzedni artykuł był na temat najważniejszych zasobów w działalności biznesu ISV. Niezależni dostawcy oprogramowania, w przeciwieństwie do tak zwanych startupów, nie istnieją bez zdrowego finansowania realizowanych projektów. Jeżeli prowadzisz biznes ISV nie możesz po prostu powiedzieć: dzisiaj buduję nową witrynę której jeszcze nikt wcześniej nie zbudował, jutro zdobywam kilkanaście tysięcy użytkowników, a pojutrze rozpoczynam tour w poszukiwaniu inwestora. Taki model jest wciąż popularny w wielu krajach, jednak taki model działalności został już wypróbowany w erze tzw. “bańki internetowej”, a jego faktyczny krach nastąpił prawie dekadę temu.

Jeżeli chcesz prowadzić biznes ISV musisz porzucić mentalność startupów i powiedzieć sobie jasno: pieniądze są drugim, po zespole, najważniejszym zasobem mojego biznesu. Jeżeli chodzi o biznesy ISV to w przypadku finansowania nie chodzi o pieniądze, które zainwestujesz w uruchomienie swojego przedsięwzięcia, ale o pieniądze które zdobędziesz zanim rozpoczniesz swoje przedsięwzięcie. Większość ISV które odniosło największe sukcesy generuje zwrot z inwestycji już w miarę realizacji pierwszego etapu pierwszego przedsięwzięcia. Wynika to z faktu że model biznesowy ISV pracuje zupełnie inaczej i zakłada generowanie pewnego, nawet małego, zysku już od momentu znalezienia inwestora klienta, który co najmniej pokrywa koszty specyfikacji pierwszego etapu realizowanego systemu. Różnica w modelu biznesowym pomiędzy ISV, a startupami jest również powodem dlaczego większej liczbie ISV udaje się przetrwać na rynku okres pierwszych trzech lat niż w przypadku tzw. “startupów” popularnych w okresie tzw. “bańki internetowej”. Ta zasadnicza zmiana w modelu biznesowym reprezentuje również przesunięcie w prognozach przedsięwzięcia i oczekiwaniach związanych z przedsięwzięciem. Różnica w modelu biznesowym powoduje również znaczne zminimalizowanie ryzyka niepowodzenia przedsięwzięcia, zarówno po stronie Twojego biznesu, jak również po stronie biznesu Twojego klienta lub inwestora.

Jeżeli chcesz prowadzić efektywny finansowo biznes ISV nie zaczynaj przedsięwzięcia od pomysłu, realizacji czy marketingu. Rozpocznij biznes od znalezienia klienta lub inwestora, który sfinansuje wyspecyfikowanie, realizację i marketing produktu. Możesz włączyć do swojego modelu biznesowego założenia dotyczące zysków ze sprzedaży usług dodanych, konsultingowych, czasami również subskrypcji czy licencji, które będą sprzedawane w kolejnych latach i wersjach w ramach cyklu życia całego przedsięwzięcia. Zawsze jednak upewnij się że posiadasz odpowiednie środki na realizację wersji 1.0 oraz że te środki pochodzą od klientów którzy faktycznie są w stanie zapłacić za pierwszą wersję produktu. Zapewnienie takiego finansowania nie jest wcale trudne. Co prawda klienci mogą oczekiwać wdrożenia dużych systemów, których realizacja jest złożona, ale większość z nich jest gotowa zaakceptować dosyć proste rozwiązanie: dostawa systemu etapami. Jeżeli jesteś w stanie zminimalizować liczbę wymagań i oczekiwań stawianych przed pierwszą wersją lub pierwszym etapem systemu, to z pewnością zminimalizujesz również oczekiwane nakłady czasowe niezbędne do realizacji pierwszego etapu lub wersji. Wraz ze zmniejszaniem wymagań i niezbędnych nakładów czasowych, minimalizujesz potencjalne ryzyko niepowodzenia oraz koszt jaki klient poniósłby jeżeli realizacja pierwszego etapu okazałaby się niemożliwa. Możesz dodatkowo umówić się z klientem na udzielenie systemu prawnych gwarancji na dostawę pierwszego i kolejnych etapów wdrażanego systemu, ale nie powinny być to gwarancje wyznaczające w jakim czasie ani po jakim koszcie. Po stronie twojego biznesu zapewnienie finansowania pierwszego etapu przez klienta jest najlepszą gwarancją że realizacja Twojego pomysłu ma sens. Nie ma żadnego sensu realizować przedsięwzięcie i inwestować ogromne pieniądze w jego realizację jeżeli nie jesteś w stanie zapewnić że nakłady kiedykolwiek się zwrócą.

Jedyny sposób na zagwarantowanie zwrotu nakładów w modelu biznesowym ISV to umowa sprzedaży/realizacji systemu lub pomysłu już na etapie pierwszej wersji systemu.

Najważniejsze zasoby ISV

Posted by Administrator under Zarządzanie projektem

ISV to zwykle małe firmy, specjalizujące się w określonych technologiach i oprogramowaniu. Wszyscy znajdujemy nisze dla oprogramowania, które są po prostu za małe dla dużych graczy. Technologie i oprogramowanie dają ogromną przewagę, pozwalają wygrywać ze znacznie większymi podmiotami wszędzie tam gdzie specjalistyczny, dostosowany produkt lub usługa nie mogą być zastąpione przez oprogramowanie ogólnego użytku. Dlatego właśnie tak łatwo przedsiębiorstwom ISV wpaść w pułapkę błędu i założyć że właśnie technologia i produkt są naszymi najważniejszymi zasobami. Tak naprawdę jednak za każdym produktem stoi określony zespół. Ludzie którzy zamienili pomysł w określony produkt który możemy sprzedawać. Ludzie którzy stoją za sukcesem wielu ISV są ich największym i najcenniejszym zasobem. Tym cenniejszym nawet że wiele firm ISV to firmy małe. Problemy z zachowaniem talentu budującego przedsiębiorstwa są bardzo dotkliwe, ponieważ wszelkie zmiany w zespole, czy to na poziomie marketingu, czy na poziomie technologii, znajdują ogromne odzwierciedlenie w perspektywie potencjału całej firmy.

Niestety biznesy ISV najlepiej uczą się na swoich własnych błędach. Tutaj w Intelitech posiadaliśmy kiedyś w swojej ofercie fantastyczny produkt przeznaczony dla sektora finansowego działającego w oparciu o model Multi Level Marketing (MLM). Projekt o kodowej nazwie Intelitech Empower był jednym z najdłuższych i jednocześnie najdroższych systemów jakie wówczas mieliśmy kiedykolwiek okazję tworzyć od podstaw. Możliwości oprogramowania były ogromne, założenia pozwalały na konfigurowanie i zarządzanie rozległymi sieciami sprzedawców i zarządzania sprzedażą, archiwizacją i rozliczaniem sprzedaży różnych produktów finansowych (dowolnych ubezpieczeń, funduszy inwestycyjnych i innych).

Wykorzystana technologia i implementacja pierwszych wersji systemu robiły wielkie wrażenie zarówno na naszych klientach, jak również i na naszym zespole. Projekt również pokazał nam jednak jak ogromne znaczenie w całości sukcesu ma zespół. Finalizacja projektu zbiegła się bowiem z reorganizacją jaką przechodziliśmy zarówno w Intelitech, jak i z reorganizacją zarządu jaką prowadził nasz klient. Żadna strona nie mogła pozwolić sobie na to aby reorganizacja zespołów wpływała na wdrożenie samego projektu, ale ponieważ po obu stronach dotykała ona najbardziej utalentowanych osób specjalizujących się w specyfikacji rozwiązania, w efekcie miała ogromne znaczenie dla projektu.

Ponieważ zmiany nie były niespodziewane po żadnej ze stron i wszyscy mieliśmy odpowiednią ilość czasu na dostosowanie się do nich. Udało nam się również zrealizować projekt wedle oryginalnej specyfikacji oraz dokonać jego uruchomienia w planowanym czasie. Nie udało nam się jednak zrealizować większego zadania polegającego na stworzeniu z projektu bardziej ogólnego rozwiązania, które moglibyśmy sprzedawać wielu innym podmiotach działających w oparciu o podobny model biznesowy. Projekt w efekcie zatrzymał się w rozwoju jako świetne rozwiązanie dedykowane do zarządzania kompletnym modelem biznesowym konkretnej firmy. Oprogramowanie z pewnością świetnie służy naszemu klientowi po dzień dzisiejszy, jednak ogromny entuzjazm towarzyszący produktowi pozostawił ogromny głód większego sukcesu.

Intelitech Empower nigdy nie znalazł się na liście naszych największych sukcesów, ponieważ nigdy nie udało nam się zrealizować naszych dalekosiężnych założeń i wdrożyć system u kolejnych klientów. Najważniejsze jednak jest to że wówczas nie udało nam się zauważyć faktu jak bardzo istotne dla projektu było zatrzymanie kluczowych osób które wydawało się że pełniły rolę analityków biznesowych specyfikujących oprogramowanie, a właściwie były jedynymi osobami które gwarantowały jego powodzenie w szerszej perspektywie rozwoju. Czasami bowiem osoby które decydują o sukcesie lub porażce projektu w dłuższej perspektywie to nie liderzy projektu, zarząd klienta. Czasami są to programiści, czasami są to analitycy biznesowi lub zwykli menedżerowie produktu. Właściwa identyfikacja tych osób, ich roli w projekcie jak również retencja po stronie dostawcy jak i odbiorcy są absolutnie kluczowe.

Nie da się zrealizować udanego projektu jeżeli nie posiadasz ludzi którzy potrafią go zrealizować i jeżeli nie potrafisz ich zatrzymać tak żeby kontynuować sukces pierwszego wdrożenia. Podobnie również nie da się osiągnąć żadnego sukcesu delegując realizację systemu na zewnątrz ISV lub zlecając zewnętrznym programistom, którzy odchodzą po zrealizowaniu pierwszej, byćmoże drugiej wersji. Nam na szczęście udało się nie popełnić tego błędu i zarówno ludzie którzy stali za sukcesem każdego z naszych wdrożeń zawsze należeli do naszego ścisłego zespołu. Potrafiliśmy ich również zatrzymać dostatecznie długo aby nie tylko realizować projekty do końca, ale również korzystać z ich wiedzy i entuzjazmu podczas rozbudowy, zmiany i kolejnych wydań naszych produktów.

Konkluzje
Nie wszystkie nasze projekty potrafiliśmy skomercjalizować. Nauczyliśmy się jednak że nie tylko zespół który częścią naszego biznesu jest naszym najistotniejszym zasobem. Zespół jest najistotniejszym zasobem w kontekście całego projektu, co wlicza również zespół stojący po stronie Twojego klienta. Nauczyłem się z pewnością aby zawsze mieć pewność że właściwy i co ważniejsze stabilny zespół pracuje nie tylko dla Ciebie, ale również po stronie Twojego klienta. Nie jesteś w stanie zagwarantować stabilności zespołu w firmie której nie kontrolujesz, ale jesteś w stanie mierzyć jakość zespołu i wpływ zmian w zespole Twojego klienta na szanse powodzenia projektu. Na przykładzie Intelitech Empower nie straciliśmy wprawdzie nic na zyskach ani na reputacji, ale nie udało nam się ani osiągnąć takiego sukcesu, ani takiej reputacji projektu jaką zakładaliśmy na początku projektu.