Finansowanie biznesu ISV

Posted by Administrator under Finansowanie projektu

Poprzedni artykuł był na temat najważniejszych zasobów w działalności biznesu ISV. Niezależni dostawcy oprogramowania, w przeciwieństwie do tak zwanych startupów, nie istnieją bez zdrowego finansowania realizowanych projektów. Jeżeli prowadzisz biznes ISV nie możesz po prostu powiedzieć: dzisiaj buduję nową witrynę której jeszcze nikt wcześniej nie zbudował, jutro zdobywam kilkanaście tysięcy użytkowników, a pojutrze rozpoczynam tour w poszukiwaniu inwestora. Taki model jest wciąż popularny w wielu krajach, jednak taki model działalności został już wypróbowany w erze tzw. “bańki internetowej”, a jego faktyczny krach nastąpił prawie dekadę temu.

Jeżeli chcesz prowadzić biznes ISV musisz porzucić mentalność startupów i powiedzieć sobie jasno: pieniądze są drugim, po zespole, najważniejszym zasobem mojego biznesu. Jeżeli chodzi o biznesy ISV to w przypadku finansowania nie chodzi o pieniądze, które zainwestujesz w uruchomienie swojego przedsięwzięcia, ale o pieniądze które zdobędziesz zanim rozpoczniesz swoje przedsięwzięcie. Większość ISV które odniosło największe sukcesy generuje zwrot z inwestycji już w miarę realizacji pierwszego etapu pierwszego przedsięwzięcia. Wynika to z faktu że model biznesowy ISV pracuje zupełnie inaczej i zakłada generowanie pewnego, nawet małego, zysku już od momentu znalezienia inwestora klienta, który co najmniej pokrywa koszty specyfikacji pierwszego etapu realizowanego systemu. Różnica w modelu biznesowym pomiędzy ISV, a startupami jest również powodem dlaczego większej liczbie ISV udaje się przetrwać na rynku okres pierwszych trzech lat niż w przypadku tzw. “startupów” popularnych w okresie tzw. “bańki internetowej”. Ta zasadnicza zmiana w modelu biznesowym reprezentuje również przesunięcie w prognozach przedsięwzięcia i oczekiwaniach związanych z przedsięwzięciem. Różnica w modelu biznesowym powoduje również znaczne zminimalizowanie ryzyka niepowodzenia przedsięwzięcia, zarówno po stronie Twojego biznesu, jak również po stronie biznesu Twojego klienta lub inwestora.

Jeżeli chcesz prowadzić efektywny finansowo biznes ISV nie zaczynaj przedsięwzięcia od pomysłu, realizacji czy marketingu. Rozpocznij biznes od znalezienia klienta lub inwestora, który sfinansuje wyspecyfikowanie, realizację i marketing produktu. Możesz włączyć do swojego modelu biznesowego założenia dotyczące zysków ze sprzedaży usług dodanych, konsultingowych, czasami również subskrypcji czy licencji, które będą sprzedawane w kolejnych latach i wersjach w ramach cyklu życia całego przedsięwzięcia. Zawsze jednak upewnij się że posiadasz odpowiednie środki na realizację wersji 1.0 oraz że te środki pochodzą od klientów którzy faktycznie są w stanie zapłacić za pierwszą wersję produktu. Zapewnienie takiego finansowania nie jest wcale trudne. Co prawda klienci mogą oczekiwać wdrożenia dużych systemów, których realizacja jest złożona, ale większość z nich jest gotowa zaakceptować dosyć proste rozwiązanie: dostawa systemu etapami. Jeżeli jesteś w stanie zminimalizować liczbę wymagań i oczekiwań stawianych przed pierwszą wersją lub pierwszym etapem systemu, to z pewnością zminimalizujesz również oczekiwane nakłady czasowe niezbędne do realizacji pierwszego etapu lub wersji. Wraz ze zmniejszaniem wymagań i niezbędnych nakładów czasowych, minimalizujesz potencjalne ryzyko niepowodzenia oraz koszt jaki klient poniósłby jeżeli realizacja pierwszego etapu okazałaby się niemożliwa. Możesz dodatkowo umówić się z klientem na udzielenie systemu prawnych gwarancji na dostawę pierwszego i kolejnych etapów wdrażanego systemu, ale nie powinny być to gwarancje wyznaczające w jakim czasie ani po jakim koszcie. Po stronie twojego biznesu zapewnienie finansowania pierwszego etapu przez klienta jest najlepszą gwarancją że realizacja Twojego pomysłu ma sens. Nie ma żadnego sensu realizować przedsięwzięcie i inwestować ogromne pieniądze w jego realizację jeżeli nie jesteś w stanie zapewnić że nakłady kiedykolwiek się zwrócą.

Jedyny sposób na zagwarantowanie zwrotu nakładów w modelu biznesowym ISV to umowa sprzedaży/realizacji systemu lub pomysłu już na etapie pierwszej wersji systemu.